Het oriënterende gesprek liep naar mijn idee goed. Er was een klik.
‘We hebben het team de offertes laten lezen en toen laten kiezen.’ zegt de opdrachtgever vervolgens.
Aiii. Daar zit dus de kneep. Dom van mij.
Ik had een korte offerte geschreven.
Zakelijk. To the point.
Compleet met algemene voorwaarden en een geldigheidsdatum.
Ik had aangenomen dat het team de offerte niet zou lezen.
Als lezer had ik de interim-manager in gedachten.
Bij het nalezen van de offerte schiet door mijn hoofd: kraak noch smaak, op het koele af.
En dat leest dan een gehavend team.
Geen wonder dat ze niet voor mij kiezen.
Jammer en eigen schuld dikke bult.
De moraal van dit verhaal krijg je in de vorm van 5 tips.
Tip 1: Vraag wie besluit en hoe de besluitvormingsprocedure is
Bij teamtrajecten is het vaak niet de manager die in haar eentje beslist.
Vaak mogen teams meebeslissen.
En heel soms beslist het team en mag de manager de offerte tekenen.
Als je weet wie beslist, weet je ook welke mensen jouw offerte lezen.
Tip 2: Sluit in je schrijfstijl aan bij de taal van je lezers
Zakelijke schrijftaal slaat niet aan bij een team dat emotionele problemen heeft.
Emotionele taal sluit niet aan bij een mentaal ingestelde manager. Stem je schrijfstijl dus af.
Tip 3: Schrijf vanuit het perspectief van de lezers
Rapport maken is essentieel voor het krijgen van een ‘ja’ op je offerte. Het is dus niet alleen een aandachtspunt in het face-to-face-gesprek. Ook in de offerte is aansluiting maken met de lezers essentieel. Belicht hun ideeën en beleving van de situatie uitvoerig.
Tip 4: Beschrijf de problemen en de wensen van de klant, zodat zij zich herkend en erkend voelen
Doe ook dit weer in de taal van de klant. Dus analytische taal bij een mentale klant en gevoelstaal bij een klant die emotioneel is ingesteld.
Tip 5: Schrijf nooit ‘kosten’
Bij kosten denkt je klant alleen maar wat het kost. Schrijf dus altijd ‘investering’.
En een slimme tip van Suzanne Meijles in haar artikel ‘Prijs in een verkooptekst, wat is de beste plaats?’: beschrijf na de investering meteen wat het traject oplevert. Zo verleg je de focus van kosten naar waarde.
Heb jij ook tips voor succesvolle offertes? Graag hoor ik je reactie.
Een zaak van rust en rijkdom gewenst!
